经销商现在仍处于靠产品盈利的阶段，因此和厂家的关系是他们最关心的。那么作为合作双方的厂与商，为什么会有那么多的恩怨情仇，厂商矛盾的根源是什么？

厂家不懂经销商，究竟体现在哪些方面？

问题分析：

一：关系定位。

厂家和经销商之间究竟是什么关系？表面上说平等合作，资源共享，但在实际的运行中，厂家往往扮演者管理者的角色，按照上对下的思维角度，来看待与经销商的合作。而作为经销商老板，一贯是自由惯了，往往不喜欢被约束和管辖？

二：谁帮了谁？

有些厂家老板在谈及经销商时，都喜欢声称我们厂家帮助经销商赚了多少钱，培养出多少个百万富翁，都是我们成就了经销商的事业。然而，经销商则认为，钱是最近投入了大量精力和财力赚的不是厂家送的，同时厂家还该感谢我用心经营厂家的产品，要不，他们能有这么好的销量吗？能有这么好的市场基础吗？

三：瞎指挥，对经销商的了解有多少。

在厂家眼里，从老板到业务人员，对经销商的了解知之甚少。甚至厂家往往认为经销商都是些唯利是图，只进不出的家伙，要不有所控制和指挥，这市场还不知道给做成什么样子？

在经销商看来，市场如何组合，轻重缓急，前后次序，自己心里有数的很，每个厂家都要求经销商把自家的产品放在首位，这怎么可能呢？

目前经销商的心态主要表现对厂家的关注重点从优惠政策转向产品的成活率和潜力和欠厂家的钱的态势上。无论生存环境多么恶劣，经销商更多考虑的是如何通过和厂家“摔跤”获得利益。

而厂家更多的是从全局出发，从谋势的角度考虑问题，这样厂商双方就容易形成错位：厂家希望通过扶持经销商把市场做起来，让经销商持续赚钱；经销商则希望厂家把价格压到最低，自己操作，在短期内获得丰厚的利润。经销商思考问题是从区域市场出发的，这种区域的聚焦往往是造成厂商矛盾的一个重要原因。因为在经销商看来，厂家没有满足自己的要求，并且要在自己的地盘上，动自己的奶酪。

无论是采取何种模式，在力量对比上，现在仍然是厂强商弱的局面。因此建立新型厂商关系的主导权在厂家手里。那么厂家根据经销商的特点，要做哪些工作呢？

一、合作要建立在深入了解的基础上，结合经销商的思维模式和价值观设计合作模式。只有了解才能从理念上达到一致，减少日后合作中的冲突。

二、真正找到吸引经销商的东西。而对于经销商而言，除了产品的需求外，他们更希望从厂家那里学到规范的管理，如果厂家能抓住这些需求，那么厂商合作就会进入一个更深的层次。

三、不要触动经销商的底线。厂家和经销商产生矛盾，很多时候是由于区域业务经理的更换频繁造成的。因此厂家管理经销商的功夫首先要从内部做起，自己做得规范，才不会触动经销商的底线。

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